steam-summer-sale

이미지 출처: http://www.ghacks.net/wp-content/uploads/2012/07/steam-summer-sale.jpg

기사 원문 http://www.psychologyofgames.com/2013/07/the-psychology-behind-steams-summer-sale/

이번엔 지난 7월의 글. ‘스팀 여름 세일의 심리학’이라는 글입니다.

스팀은 거칠게 말하면, 게임을 디지털 다운로드 형태로 파는 사이트인데, ‘게임을 사는 게임’이라는 평을 들을 정도로 사용자가 게임을 ‘즐거워서 자발적으로 살 수 있’는 것에 집중하고 있습니다. 그런 맥락에서 시즌 별로 특별 세일을 하는데, 지난 여름 세일은 저도 50$ 정도 살 정도로 참 혹하게 만드는 면이 있었어요. 링크의 블로그 글에서는 구매 유도에 쓰인 부분을 아래와 같이 정리하고 있는데요.

1. 일부러 부족하게 만들기: 공급량이 무한한 디지털 상품이지만, 판매 기한에 제한을 걸어 한정 공급으로 만듦. 남은 시간을 보여줘 다음 기회가 없을 지도 모른다는 심리를 심어줌.

2. 심리적 저항: 한정판 전략과 통하기도 하지만, 앞으로 못 산다고 하면 더 사는 것처럼, 다른 게임을 살 수도 있었지만 이벤트 걸린 게임들을 사게 만듦.

3. 완수의 즐거움: 일을 끝나지 않은 채로 두기 싫어하는 인간 본성을 이용. 10$마다 랜덤으로 트레이딩 카드를 주는데, 결제 직전에 10$를 채우려면 얼마나 남았는지 프로그레스 바로 보여줘서 채우게 만듦. 이 트레이딩 카드도 10장 모아야 1장의 뱃지로 바꿀 수 있어 마찬가지로 완수하게 만듦.

4. 자기 일관: ‘자신은 이런 사람이다’로 주장하고 나면 이를 지키려는 관성이 생기는데, 이를 이용해서 자신이 원하는 게임이 할인목록에 없으면 위시리스트에 넣게 하고, 이 게임이 할인목록에 들어오면 메일로 보내줌. 이 경우 자신이 이미 선언한 일관성 때문에 구매 심리 강해짐. ‘사용자 투표로 뽑는 할인 목록’도 마찬가지. 할인되었으면 좋겠다고 자신이 투표한 게임이 실제 할인되면 자기 일관성을 위해 구매 심리 높아짐.

5. 보상 간격은 랜덤하게: 특정 행동에 대한 보상 간격을 규칙적인 것보다는 무작위로 설정하면 언제 나올지 모르는 보상 때문에 행동을 계속 반복하게 됨. 원하는 게임이 할인 목록에 뜨는 것이 보상인 셈인데, 전체 할인 목록은 24시간마다, 반짝 세일은 8시간마다 업데이트되다 보니, 사용자는 자신이 원하는 게임이 뜰 것인지를 확인하기 위해 할인 목록을 계속 조회하게 됨.

이렇게 정리해놓고 보니 ‘아, 그랬구나.’ 싶은 것들이 많이 보이네요. 게임의 유료화 쪽에 응용할 부분도 많아 보이고요. 블로그 글에 예로 든 심리학 실험들도 재미있는 것들이 많으니 한 번 보세요.

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